O que não se vê são serviços. Os serviços são intangíveis, invisíveis e a sua venda exige cuidados específicos, diferentes dos que são usados para vender qualquer produto tangível. António Paraíso, consultor, formador e palestrante, de marketing, luxo e inovação, identifica que o principal erro das empresas prestadoras de serviços é o de ignorar a atividade de marketing e não a trabalhar em permanência no seu negócio. E as empresas que eventualmente praticam a atividade de marketing, normalmente aplicam as técnicas de marketing próprias para bens tangíveis e não o marketing de serviços. Esse é também outro erro comum.
A construção de uma metodologia de venda de serviços envolve uma série de questões. Entre elas, o entendimento da necessidade dos clientes, a construção de um relacionamento, a apresentação de credibilidade e qualificação, a empatia entre vendedor e comprador, a apresentação do retorno sobre o investimento e o envolvimento com o sucesso do cliente.
Apesar de não haver fórmulas mágicas e infalíveis, existe uma série de esforços que é necessário desenvolver e todos juntos, de maneira coordenada, aumentam a probabilidade de sucesso. António Paraíso indica que normalmente todos os clientes, antes de comprar serviços e de escolher a quem os vão comprar, tendem a analisar – de forma consciente ou inconsciente – quatro variáveis. São essas variáveis que qualquer prestador de serviços deve desenvolver e cuidar no seu negócio.
António Paraíso irá estar na ENB-Escola de Negócios no workshop “Como vender o que não se vê: Aprender a vender serviços”, no dia 2 de outubro em Viseu a partilhar a sua experiência e conhecimento para impulsionar os negócios de venda de serviços. Mais informações no site: www.escoladenegocios.com
“Satisfazer clientes já não basta, é preciso deliciá-los” António Paraíso.
Andreia Costa
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