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Aunque el 2021 ha brindado esperanzas de que la pandemia por la que atravesamos pronto llegue a su fin, los efectos de la crisis que definió gran parte de 2020 han repercutido en el curso de este año. Las consecuencias económicas asociadas con la situación han obligado a las empresas de todas las industrias a realizar ajustes importantes, tanto para proteger a sus empleados y clientes como para mantener la continuidad del negocio. Nos encontramos en un momento en el que la interacción cara a cara es estrictamente limitada y mantener un nivel adecuado de soporte para socios y clientes ha sido un desafío, especialmente para las empresas como Axis que realizan una gran cantidad de negocios a través de las ventas por canal. En este sentido, las empresas y sus socios han tenido que evaluar continuamente qué funciona y qué no en medio de la pandemia. Y aunque los fabricantes y socios sin duda esperan volver a la normalidad, algunos de los cambios forzados por la pandemia parecen estar a punto de mantenerse.
Construcción de relaciones en medio de la crisis
Las ferias comerciales han sido tradicionalmente una gran oportunidad para conocer una amplia gama de socios de canal durante un período corto, y la incapacidad de realizar estos eventos debido a las restricciones y la necesidad de distanciamiento social fue un golpe que sintieron muchas industrias.
La pandemia ha puesto de relieve cuán importantes se han vuelto estas oportunidades regulares para que los fabricantes interactúen cara a cara con sus socios de canal y otros profesionales de la industria. Los eventos comerciales en formato presencial se reinventaron como eventos virtuales, y los organizadores merecen un elogio considerable por la adaptabilidad que demostraron al orquestar este cambio.
No obstante, los eventos virtuales simplemente no brindan las mismas capacidades de comenzar alianzas que los eventos en persona. Las interacciones fortuitas, las conversaciones paralelas y las oportunidades para probar nuevos productos simplemente no se pueden traducir a un entorno virtual. La oportunidad que tienen los socios de canal de hablar con ejecutivos con los que de otro modo no interactuarían en los eventos crea sesiones de lluvia de ideas espontáneas que pueden resultar en nuevas asociaciones o incluso innovaciones tangibles de productos.
Tener en cuenta esto ha sido un proceso de aprendizaje. Si bien muchas empresas inicialmente se mostraron optimistas de que los eventos virtuales podrían atraer a una audiencia más amplia de asistentes que antes no podían asistir a eventos en persona, simplemente no tienen el mismo resultado. En última instancia, el hecho de que algo pueda ser virtual no significa que deba serlo, y las empresas que buscan fortalecer las relaciones con los socios de canal y los usuarios finales han tenido que cambiar su enfoque.
Encontrar nuevas formas de conectarse
Como cualquier otra, la industria de la seguridad ha enfrentado su parte de desafíos en medio de la pandemia de COVID-19, pero la seguridad es algo en lo que las personas y las empresas invierten tanto cuando los tiempos son buenos como cuando son malos, aunque por diferentes razones. Se han tomado decisiones difíciles en toda la industria a medida que los proveedores de seguridad trabajan para salir avante ante la pandemia mientras identifican nuevas formas de facilitar oportunidades de construcción de relaciones entre fabricantes, socios de canal y usuarios finales para reemplazar los que actualmente son inviables.
Con ese fin, la agilidad empresarial se ha vuelto cada vez más crítica. Dado que los socios no pueden asistir a grandes eventos o viajar a la sede centralizada, una solución que ha ganado una tracción considerable dentro de la industria de la seguridad es la de las ubicaciones de servicio al cliente más pequeñas capaces de albergar demostraciones de productos, citas de servicio y otras interacciones seguras y socialmente distanciadas. Dado que los clientes no pueden acudir a las empresas, las empresas han tenido que acercarse a sus clientes y los resultados han sido prometedores. Los socios de canal y los usuarios finales que valoran la atención y el soporte individualizados han podido obtener la información y la asistencia que necesitan a una escala más personal, mientras que los fabricantes se han beneficiado de la retroalimentación directa que permiten estas interacciones.
Esta es un área en la que los socios de canal han ayudado considerablemente a los fabricantes durante el año pasado. Muchas empresas dependen en gran medida de sus socios de canal para identificar oportunidades potenciales basadas en su comprensión más íntima de las necesidades de los usuarios finales, especialmente en un momento en que esas necesidades pueden cambiar rápidamente. Se ha vuelto más importante que nunca para los fabricantes brindar a sus socios de canal la educación y el conocimiento que necesitan para ayudarlos a identificar estas nuevas oportunidades. Por ejemplo, las empresas que ya no cuentan con todo el personal han descubierto que la seguridad digital es más importante que nunca, ya que ya no pueden confiar en que los empleados noten si algo anda mal. La necesidad de una mayor educación ha provocado otro desarrollo positivo: un mayor énfasis en el aprendizaje electrónico. Aunque es imposible reemplazar por completo la experiencia práctica, los programas de aprendizaje digital no sólo pueden llenar los vacíos, sino que también pueden crear un campo de juego más amplio y equitativo. Los integradores más pequeños que podrían no tener el presupuesto para asistir a grandes conferencias o volar por todo el país para recibir capacitación ahora tienen la oportunidad de aprender sobre nuevos productos que sus clientes podrían encontrar valiosos. Así como el aprendizaje remoto ha ayudado a innumerables personas a obtener títulos universitarios, la industria de la seguridad (y otras) ha invertido mucho en programas accesibles y a su propio ritmo que no sólo ayudan a los socios a familiarizarse con los nuevos productos, sino que también ayudan a los fabricantes a identificar integradores prometedores para trabajar.
Avanzando con nuevas innovaciones
Aunque hacen falta las interacciones cara a cara entre fabricantes, integradores y usuarios finales, la ausencia de conferencias y otras oportunidades de trabajo en red ha sido el catalizador de muchos cambios positivos. Dentro de la industria de la seguridad, ha habido un cambio para abarcar tanto a la amplia audiencia habilitada por las iniciativas digitales como al enfoque individualizado de las interacciones a pequeña escala basadas en la ubicación.
En ambos casos, estas nuevas iniciativas han acercado más que nunca a las empresas a sus socios y clientes, y ambas parecen preparadas para permanecer mucho después de que termine la pandemia. Los socios de canal han desempeñado un papel importante para ayudar a los fabricantes en tiempos difíciles, y la relación entre ellos debería seguir evolucionando de formas nuevas e interesantes a medida que avanzamos hacia el futuro.
Por Larry Newman, Director Sénior de Ventas para América de Axis Communications
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