Crear una startup exitosa no es tarea fácil, los emprendedores requieren dedicación especial para crecer aceleradamente los negocios. Pero esa entrega desmedida en ocasiones, no les permite detectar las señales que representan fallas en la operación de las empresas.
Cada señal de falla es una oportunidad para mejorar si se saben aprovechar. Sin embargo, la habilidad de reconocerlas requiere de experiencia. Un reciente estudio del Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial, revela que 75% de los emprendimientos no sobreviven más de dos años. Mientras que la principal causa del fracaso de los emprendedores en México es por ingresos insuficientes para sobrevivir (65%), según el Global Failure Index del The Failure Institute.
En ocasiones, la pasión de los emprendedores los lleva a suponer que el modelo de negocio trabajará por sí solo, porque es innovador y disruptivo. Sin embargo, deben tener en cuenta que es necesario evaluar cada una de las áreas que conforman a una startup, desde comercial y ventas, operaciones y desarrollo de tecnología. El correcto funcionamiento de cada una de ellas refleja la salud de una empresa.
De acuerdo con Isabel Soto, gerente de consultoría de la firma G2 Consultores, las señales de falla en las startups mexicanas recaen principalmente en tres rubros: la falta de una necesidad de los servicios o productos ofrecidos en el mercado, la falta de financiamiento y la capacidad de ejecución del equipo.
Generalmente los emprendedores recurren a la experiencia y al conocimiento de otros para identificar las señales de falla que, si no son atendidas, provocan el fracaso de una startup. Es por ello que G2 Consultores se dio a la tarea de analizar las principales señales que revelan una falla en las startups.
1. No estás vendiendo, porque tu mercado no necesita el producto o servicio que ofreces
El mejor indicador para saber si una empresa está en problemas son las ventas. Pero, y este es un gran pero, si las ventas muestran una curva decreciente, está más que claro que la empresa está en serios problemas.
“Las causas son muchas, desde la incapacidad del equipo comercial, una propuesta sin valor, hasta que el entorno del sector sea adverso. Si no hay ventas, no importa que todos los demás indicadores sean saludables, en algún momento deberá cerrar la empresa”, dijo Isabel Soto.
Una poderosa razón de este problema, para una startup, es que el mercado no tiene necesidad del producto o servicio ofrecido. “Si este es el caso, aunque tengas un gran precio o un gran vendedor, no tendrás éxito en las ventas. Para que un cliente potencial decida comprar un servicio, necesita identificar que le resuelve una necesidad”, agregó.
2. Se agotan los recursos financieros
La mayoría de las startups tienen un común denominador: recursos limitados. Ante esta realidad, las empresas deben tener perfectamente claro cuánto dinero gastan, generan y tienen disponible. De esta forma, el emprendedor administra los recursos y planea sus necesidades de financiamiento.
“El hecho de que en una startup los ingresos no cubran los gastos regulares no es un problema, siempre y cuando los indicadores, sobre lo que los clientes estarán generando en un futuro, reflejen el potencial de rentabilidad en el largo plazo. El problema es cuando estos indicadores no parecen mejorar, ya que el efectivo se agota y no hay ninguna inversión en puerta”, aseguró la experta de G2 Consultores.
3. Equipo inadecuado
Contar con un equipo multidisciplinario con habilidades distintas, pero complementarias, es crítico y, más aún, que compartan una visión sobre el futuro de la compañía. No hacerlo es una señal de falla que podría dar lugar a que cada quien trabaje para sus propios intereses, y esto termina por afectar las operaciones de la empresa.
Aunque el equipo fundador no sea perfecto, siempre existe la posibilidad de atraer talento clave que complemente las habilidades y aporte valor al equipo fundador. Una señal de falla sería la incapacidad de atraer, retener y motivar al talento clave.
Por ejemplo, el mercado de profesionales de Tecnologías de Información (TI) durante 2017 tuvieron una tasa de rotación de 17%, según la firma IDC. Es decir que ante el crecimiento de la industria existe una mayor demanda capital humano.
En este mismo sentido, tener una tasa de rotación de personal más alta que los estándares del mercado, sumado a la salida de personas clave a otros lugares, es señal de que la empresa se encuentra en una etapa crítica y podría ir en decadencia. Este indicador preocupa a todos los interesados en el emprendimiento, desde la fuerza de trabajo, fundadores y hasta los inversionistas.
4. Capacidad de ejecución, que se refleja en la incapacidad de cumplir con el servicio o producto prometido
Cuando una empresa cuenta con un producto o servicio altamente innovador, tienden a confiarse de que satisface las necesidades de los clientes. La realidad es que no hay productos perfectos, por lo que siempre es necesario que el equipo de trabajo tenga la capacidad de operar para cumplir con las necesidades de los clientes.
Por ejemplo, aunque Uber cuenta con una tecnología que permite automatizar el proceso de movilizar clientes, también tiene un departamento de soporte que resuelve temas que no estaban contemplados en el producto inicial. Así es que, una señal de que el producto no es perfecto lo refleja la satisfacción de los clientes.
Conseguir clientes es una tarea primordial en el crecimiento de una startup, pero perder clientes que representan un ingreso importante para la empresa, es una señal fatal. No cumplir con los acuerdos de servicio o entregar productos de mala calidad, son condiciones que inciden en la continuidad de los clientes, lo que refleja un Lifetime Value (LTV) desfavorable y no se logra la rentabilidad deseada del cliente.
“En el momento en que un cliente importante se va con la competencia, es tiempo para que el equipo directivo reconozca que necesita ayuda”, enfatizó Isabel Soto, gerente de consultoría de la firma G2 Consultores.
Consolidar una startup requiere tiempo, dedicación, trabajo, compromiso y en ocasiones suerte. Es por ello que no existe una única razón de las señales de falla, las causas son varias y cambian en cada emprendimiento. Es importante estar al pendiente de todos los procesos de negocio e identificarlas.