O cientista do comportamento Nicolas Gueguen, da Universidade da Bretanha do Sul, na França, testou como uma pessoa poderia obter mais facilmente o que quer. O resultado aponta que tem uma frase simples que apela na psicologia do ser humano.
“Você provavelmente vai recusar, mas …”
320 homens e 320 mulheres de aproximadamente 30 a 55 anos de idade foram recrutados nas ruas de duas cidades na costa sul da Bretanha para participar do estudo. Os voluntários foram parados e os pesquisadores solicitaram dinheiro para uma organização de caridade que atuava na saúde de crianças. Na condição experimental, as pessoas ouviram a frase “Você provavelmente vai recusar”, e então foram convidadas a fazer uma doação. Na condição de controle, os participantes apenas ouviram o pedido de dinheiro.
Os resultados mostraram que mais participantes cumpriram o pedido na condição experimental (cerca de 39% das pessoas, versus 25% na condição de controle).A teoria da reatância foi usada para explicar o fenômeno. Estudos anteriores já haviam demonstrado que a sensação de que alguém é livre para cumprir ou não um pedido é um requisito para obter conformidade.
Teoria da Reatância
Reatância psicológica é uma teoria da psicologia que busca explicar a resistência à persuasão criada por Jack Brehm. A teoria fornece o que é provavelmente a mais conhecida explicação motivacional de resistência à persuasão. Esta teoria afirma que quando os indivíduos percebem sua liberdade, para assumir ou não, algum comportamento, ameaçada ou eliminada, eles experimentam a reatância, que vem a ser um estado de incitação motivacional que os leva a tentar restabelecer sua liberdade ameaçada ou perdida. Em relação a persuasão, afirma que as pessoas querem se sentir livres para adotar posições particulares sobre os assuntos, ou não adotar nenhuma posição. Sob determinadas condições, as mensagens persuasivas que tentam influenciar os receptores a adotar determinadas posições particulares, podem ser percebidas como ameaçadoras a liberdade de escolha de atitudes individual. Além disso, quanto maior a importância da liberdade de atitudes que é ameaçada e quanto maior a pressão coercitiva exercida sobre o indivíduo para assumir uma posição determinada, maior será a magnitude da resposta de reatância experimentada. Assim a teoria prediz que quando as pessoas recebem mensagens persuasivas que elas interpretam como ameaças a sua liberdade de atitudes, elas tentam reafirmar sua liberdade mantendo suas posições iniciais, ou de maneira mais provocativa, mudando suas opiniões e atitudes em uma direção oposta a posição defendida na mensagem, uma troca denominada efeito bumerangue.
Tais atitudes induzidas por reatância devem ser mantidas com o passar do tempo, a menos que as ameaças a liberdade de atitudes sejam removidas. Se tais ameaças são eliminadas, as pessoas podem ser mais favoráveis a posição de uma mensagem. Há quatro elementos importantes para a teoria de reatância: liberdade percebida, ameaça à liberdade, a reatância e a restauração da liberdade. Liberdade não é uma consideração abstrata, mas sim um sentimento associado a comportamentos reais, incluindo ações, emoções e atitudes.
Ou seja...
Quando alguém diz que você vai provavelmente recusar algo, é como se estivesse tirando seu senso de liberdade. Para recuperá-lo, a pessoa se torna mais propensa a fazer exatamente o que alguém disse que ela iria recusar.
Também, qualquer ameaça à autoimagem das pessoas é uma boa técnica para ajudar a reduzir sua resistência.
Esse tipo de manipulação funciona com outras frases também, como “Não se sinta obrigado, mas…” ou “Você é livre para aceitar ou recusar” e “Faça como desejar, mas…”.
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